Zig Ziglar – „Być nazwanym sprzedawcą to ogromny komplement”
„Nie mieli do czynienia z prostym chłopakiem z małego miasteczka, który miał tyrać przez całe życie. W moim umyśle mieli do czynienia z mistrzem, człowiekiem, którego przeznaczeniem było dotarcie na szczyt, a nawet stanie się dyrektorem, jeśli tylko dostatecznie się przyłoży”[1].
Dzisiejszy bohater mojego wpisu to Zig Ziglar (1926-2012), który swoją karierę spędził jako sprzedawca. Był w swoim czasie jednym z najlepszych sprzedawców oraz trenerów sprzedawców w Stanach Zjednoczonych, a następnie na emeryturze uznanym pisarzem biznesowych bestsellerów oraz chrześcijańskim mówcą motywacyjnym. W ramach swoich przemówień odnosił się do wartości religijnych, jak również do wolnego rynku i swobody prowadzenia biznesu jako elementu wolności człowieka. W swoim życiu zgromadził majątek ponad 15 milionów dolarów USD, pochodzący w dużym stopniu z książek o sprzedaży, których napisał ponad trzydzieści. Książkę, którą dzisiaj zrecenzuję to „Ziglar o sprzedaży. Najlepszy przewodnik profesjonalnego sprzedawcy” (Wydawnictwo MT Biznes, Warszawa 2016, oryginał wydany w roku 1991).
Sprzedawcy jako sól ziemi w biznesie
Zig Ziglar w swojej karierze skupił się na motywowaniu i wspieraniu jego zdaniem najbardziej niedocenianej grupy zawodowej w biznesie, mianowicie „sprzedawców”. Podobnie jak inna poruszana na moim blogu postać Joe Girard wywodził się z ubogiej rodziny. Jego miejsce narodzenia to prowincjonalne miasteczko Yazoo City w najuboższym stanie USA Missisipi. Co ciekawe, nie tylko Zig, ale również jego przedwcześnie zmarły brat Horace „Judge” Ziglar był wybitnym sprzedawcą i pisarzem sprzedażowych bestsellerów. Była to więc wyjątkowa rodzina sprzedawców! Mimo bardzo skromnych pierwszych dekad swego życia zawsze był z nich dumny i, jak wspomina, budował swój charakter, sprzedając warzywa, roznosząc gazety i kanapki po firmach, a także jak mawiał: „miał wielkie szczęście pracować w sklepie spożywczym”[2]. Te wszystkie prace pozwoliły mu uzbierać pieniądze na skromny ślub, sfinansować własną edukację, a następnie ponosić opłaty w trakcie swojego małżeństwa (żona wspierała jego pasję sprzedażową). W pracy najbardziej cenił to, że jako sprzedawca jest niezależny, sam dla siebie jest szefem, sam decyduje, co będzie dzisiaj robił, a także ma możliwość komunikowania się z wieloma ludźmi. Według autora sprzedawca jest najważniejszym ogniwem organizacji biznesowej, nawet najwspanialszy produkt nie sprzeda się bez zmotywowanych sprzedawców gotowych wyruszać w trasę, brać do ręki telefon lub budujących lejki sprzedażowe w Internecie. W swojej książce zamieścił „Odę do Sprzedawców”, którą powinien przeczytać każdy sprzedawca, gdyż pokazuje ona trudy tej pracy, jednocześnie podsumowując: „Trudno powiedzieć więcej o jakimkolwiek innym człowieku. Uważaj, kogo nazwiesz sprzedawcą, aby mu nie schlebiać”[3]. W innej części ody odnosi się do trudów życia sprzedawcy: „Mieszkają w hotelach, taksówkach i namiotach, w pociągach, autobusach i na ławkach w parku, żywią się wszelkiego rodzaju jedzeniem, piją wszelkiego rodzaju napoje – dobre i złe – śpią przed, podczas i po pracy bez lepszego grafiku, niż ten z instytutu meteorologicznego, a WSZYSTKO TO BEZ ŻADNEJ SYMPATII ZE STRONY BIURA I CENTRALI”[4].
Sprzedawca musi dogłębnie znać swój produkt. Kropka.
Zig Ziglar uważa, że wyjątkowy sprzedawca musi być człowiekiem rzetelnym i uczciwym. W tej kwestii nie ma żadnej drogi na skróty, a obowiązkiem sprzedawcy jest dogłębna znajomość własnego produktu, a także porównywalnych produktów konkurencji oraz ogólnych trendów istniejących w branży. Jak stwierdza Zig „o swoim produkcie nigdy nie możesz wiedzieć zbyt wiele. Zdobądź wiedzę na temat jego historii, o tym, jak jest wytwarzany oraz w jaki sposób robi to, co robi i dlaczego”[5]. Tematowi znajomości produktu Zig poświęca wiele miejsca. Niby banał, lecz ja sam jako konsument w Polsce na co dzień spotykam na każdym kroku firmy, w których sprzedawcy nie znają nawet najmniejszych podstaw dotyczących swojego produktu, a nawet są z tego dumni. Widocznie ich pracodawcy uważają, że przez samo postawienie sprzedawcy za ladą, ich sprzedaż wystrzeli. Nie rozumieją, jak bardzo istotne jest przeszkolenie produktowe sprzedawcy! Zig jednak ostrzega, by sprzedawcy, którzy biegle znają swój produkt, nie dali się uwieść złudzeniu jego łatwości obsługi. Kiedy wykorzystujesz produkt już kilkaset godzin, wydaje ci się łatwy w obsłudze, ale każdemu klientowi musisz krok po kroku wyjaśniać, jak obsługiwać dane urządzenie.
Proste porady, które mają znaczenie
Książka jest pomyślana jako pewnego rodzaju podręcznik skierowany do sprzedawców, który ma ułatwić im życie i ich praktykę. Wiele z tych wskazówek jest dość prostych do zastosowania, jednakże mogą mieć znaczenie w procesie sprzedaży. Porusza on kwestie takie jak np. wygląd i to, że trzema najważniejszymi atrybutami sprzedawcy w tym zakresie są: buty, koszula z krawatem (lub inna) oraz piękny uśmiech w stosunku do klienta. Ubiór ma być schludny (niezbyt wyszukany), czysty i codziennie świeży, buty należy pastować codziennie i najlepiej posiadać ich kilka par. W przeciwieństwie do Joe Girarda, który doradzał nawet wykorzystywanie pogrzebów do rozdawania wizytówek, Zig Ziglar uważał, że najważniejsze są dobre relacje i uszanowanie innych: „nie chciałbym, aby choćby na moment przyszła wam do głowy myśl, że gdy wpadniemy na siebie podczas spotkania rodzinnego lub towarzyskiego, będę mówił o swoich usługach. Nic takiego nie będzie miało miejsca”[6]. Uważał, że sprzedawca, który nie umie oddzielić sfery prywatnej od zawodowej, nie zbuduje kariery, a jedynie utraci przyjaciół.
Podsumowanie
Książki sprzedawców, którzy doszli na szczyt, są jednymi z moich ulubionych w pracy nad habilitacją. Może nie doszli oni do miliardów jak niektórzy z opisywanych biznesmenów, lecz zwykle startowali z samego zera, często bez wykształcenia, i nikt nie dawał im żadnych „forów” w karierze. W książce Zig Ziglara, podobnie jak Joe Girarda, odczuwany jest temat dumy ze swojego zawodu, który jest często niedoceniany przez społeczeństwo, kierowników, rodziny i wiele innych osób. Zig Ziglar wiele miejsca w swojej książce poświęca swojej pracy na rzecz społeczności sprzedawców, budowy własnej dumy i wsparcia. Jedne z najciekawszych elementów książki to jego interakcje z innymi sprzedawcami i to jak mógł sprawdzić, czy ktoś jest profesjonalny w swoim fachu (szczególnie podobały mi się jego opisy, jak sprzedawał innym sprzedawcom). Do przedstawicieli tej branży będziemy jeszcze wracać na blogu, gdyż jak stwierdza wielokrotnie w książce Zig: „Sprzedaż jest płatną, ciężką pracą na świecie, podobnie jak najgorzej płatną łatwą pracą!”[7].
Materiały edukacyjne:
1. „Pump Story”, czyli Zig w akcji podczas swojej prezentacji, wyjaśniający czemu warto robić coś nawet źle na początku:
2. Audiobook (podcast) na YouTube z darmowo dostępną książką Ziga Ziglara „Spełnij swoje marzenia”. Książka ta to przykład działań motywacyjnych opartych na wartościach chrześcijańskich:
3. Jedno z pierwszych wczesnych szkoleń Ziga Ziglara (zanim zdobył sławę), które już pokazuje jego talent szkoleniowy:
[1] Zig Ziglar, Ziglar o sprzedaży. Najlepszy przewodnik profesjonalnego sprzedawcy, Wydawnictwo MT Biznes, Warszawa 2016, s. 397. [2] Tamże, s. 31. [3] Tamże, s. 38. [4] Tamże. [5] Tamże. [6] Tamże, s. 68. [7] Tamże, s. 29.
Skomentuj