Przeglądasz kategorię
Przedsiębiorczość

„Koniunkturalista? Każdy z nim jest, bo biznes jest jak konta bankowe, które nie mają przynależności politycznych. Władza się zmienia, opcje też, a biznes musi się kręcić”[1]. (Marek Stefański)

 „Na niczym nie trzeba się znać. Wystarczy, że wykorzysta się możliwości. Ja swoje biznesy zrobiłem wtedy, kiedy były stworzone odpowiednie warunki do zarabiania”[2]. (Kazimierz Pazgan)

Dzisiaj na blogu zrecenzuję dość wyjątkową książkę, którą otrzymałem od kolegi bibliofila – Bogusława. Książka została napisana w 2010 roku i jest zatytułowana „Grube ryby polskiego biznesu bez autoryzacji” (Jacek Konikowski, Wydawnictwo Jeden Świat). Autor zadał sobie olbrzymi trud dotarcia do blisko czterdziestu najbogatszych Polaków i przeprowadzenia z nimi wywiadów, często bardzo bezpośrednich. Rozmowy odbyły się na początku XXI wieku, kiedy Polska dopiero zachłysnęła się kapitalizmem, stąd zarówno odpowiedzi autorów, jak i zdjęcia, które załączyli do książki, są unikalną fotografią dziejów i zwyczajów tamtego okresu. Do dzisiaj znaczna część z opisanych w książce bohaterów znajduje się wśród 100 najbogatszych Polaków, a kilkoro z nich opuściło już ziemski padół. Zapraszam do najważniejszych spostrzeżeń z lektury tej książki.

Przecieranie szlaków jako „prywaciarze” w PRL

Znaczna część bohaterów książki (choć oczywiście nie wszyscy) miała swoje pierwsze doświadczenia z biznesem w PRL. W PRL przedsiębiorcy byli programowo niszczeni, ze względu na chęć zachowania przez partię czystości programowej socjalizmu. Prowadzenie biznesu w tak skrajnie nieprzyjaznych warunkach nauczyło bohaterów sprytu, a także radzenia sobie z trudnościami często w niestandardowy sposób. W tamtych czasach najbardziej liczyły się spryt i umiejętność oszukania systemu. Tak swoje początki w PRL i biznes kwiaciarski, który prowadził, wspomina zmarły niedawno miliarder i założyciel Konspolu, a także jeden z największych podatników prywatnych w PRL, Kazimierz Pazgan: „Jasne, wtedy byli kwiaciarze, którzy mieli prywatne kioski i którzy byli niszczeni przez system niesamowicie. Płacili 80% podatków, dostawali domiary (…). Moja kwiaciarnia należała do spółdzielni ogrodniczej, czyli była państwowa. Ja nie byłem prywaciarzem, a ajentem. Tyle, że zarabiałem wtedy 100 razy więcej niż państwo i prywaciarz”[3]. Bracia Rączyńscy, założyciele potentata w branży biżuterii Apart pracowali jako jubilerzy, a ze względu na brak surowca (złota oraz srebra) skupowali masowo cukierniczki i zastawy stołowe państwowego Polsilver i przetapiali na droższą biżuterię, na którą było zapotrzebowanie. Ponieważ w PRL nie było łatwo zostać nawet prywaciarzem, musieli się solidnie przygotować. Jak stwierdza Sylwester Cacek: „Nie było jeszcze ustawy o swobodzie gospodarczej, więc by zacząć biznes, nie wystarczyło chcieć i mieć pomysł, trzeba było robić kursy, zdawać egzaminy, mieć papier”[4]. Wojciech Soszyński, późniejszy założyciel największej firmy polonijnej Inter-Fragrance, już w roku 1955 utracił na rzecz państwa swoją firmę, a sam musiał tułać się po Algierii i Maroku. W Casablance w Maroku udało mu się założyć największą w Afryce Północnej firmę produkującą perfumy. Powrócił do kraju z sukcesem w latach 80., budując firmę polonijną.

Posiadanie kapitału startowego i znajomość świata „zza kurtyny”

Bohaterowie książki w przeważającej części w momencie kluczowej transformacji posiadali już jakiś kapitał, co stawiało ich w lepszej pozycji od pozostałej części społeczeństwa. Nie zawsze był to kapitał finansowy (jak w przypadku wspomnianych prywaciarzy), często wystarczył kapitał kulturowy, a także wiedza, jak to wygląda gdzieś inaczej. Wiedzę tę zdobywali często z innych krajów. Wielu z przedsiębiorców w PRL zawodowo podróżowało po Zachodzie , np. kolarz Dariusz Miłek, jeden z najbogatszych Polaków i twórca potężnej firmy CCC. Wolnoduch i multimilioner Jędrzej Wittchen wspomina: „Wyjazdy to szkoła życia i zarabiania pieniędzy. Więc w plecakach kryształy, latarki, filmy ORWO, wszystko co dało się drożej sprzedać”[5]. Zdecydowana większość bohaterów rozumiała już podstawy kapitalizmu, co ułatwiło im start w nowych czasach. Marek Różycki, kolejny multimilioner został ściągnięty do Polski z niskiego stanowiska bankowego w Londynie: „Wtedy w Polsce karierę mógł zrobić każdy, kto miał nieco oleju w głowie i dwie ręce. A właściwie wystarczyło chcieć i mieć jakiś pomysł. I mówić po polsku”[6]. Ciekawie sytuację przedstawił w swojej książce „Patologia transformacji” prof. Witold Kieżun, który opisał, jak przebywając w Burundi w restauracji, tematem rozmowy miejscowych była możliwość przejmowania firm w Polsce za niewielkie pieniądze np. 1000 USD. Możliwości było wiele, jednakże większa część społeczeństwa nie miała funduszy, aby na równi konkurować z kapitałem Zachodnim i dlatego udało się to jedynie osobom, które już jakiś kapitał posiadały lub miały do niego dostęp przez np. kontakty zagraniczne. Parafrazując znane stwierdzenie dotyczące prawa, losy naszych bohaterów, a także Polski okresu transformacji pokazują, jak istotna z punktu widzenia indywidualnego i całej społeczności jest znajomość podstaw ekonomii. Wielu z naszych bohaterów brało udział w prywatyzacjach majątku państwowego, gdzie przejmowało firmy. Jak stwierdza Wiesław Wojas: „Miałem już trochę na kupce i kupiłem od syndyka upadającego Podhala pierwszy wydział produkcyjny, potem dokupowałem kolejne”[7]. Jak wspomina jeden z bohaterów omawianej książki: „Teraz wszyscy tak robią. Spryt? A kto inny sprzedałby te maszyny Elanie o 20 milionów drożej po to, żeby dwa lata później za te same pieniądze kupić całą Elanę”[8].

Podsumowanie

Książka jest warta przeczytania ze względu na unikalne przemyślenia pierwszych przedsiębiorców kapitalizmu. Tak jak wskazałem, ich głównym orężem był spryt, podstawowy kapitał (ekonomiczny, społeczny, czy nawet kulturowy w kontekście wizyt za granicą) i chęć podejmowania działania nawet w skrajnie trudnych warunkach (np.: Dariusz Miłej handlujący butami z łóżka polowego). Wielu z nich już wtedy posiadało wizjonerskie pomysły, jak multimilioner Piotr Bieliński, który na początku XX otworzył sklep internetowy a.pl i z warszawskich Jelonek próbował podbić Internetowy handel spożywczy na wiele lat przed obecnymi aplikacjami Ubera czy Bolta. Książkę rekomenduję również ze względu na bogaty i unikalny materiał zdjęciowy pokazujący aspiracje i możliwości polskich „nouveaux riches” z lat 90.

Materiały edukacyjne:

1. Film fabularny „Kapitał, czyli jak zarobić pieniądze w Polsce” (rok 1989) z komediowym spojrzeniem na rodzący się kapitalizm w Polsce:

2. Wywiad z Kazimierzem Pazganem, jedną z ciekawszych postaci książki, twórcy firmy KONSPOL i jedną z najbogatszych osób w PRL:


[1] Jacek Konikowski, „Grube ryby polskiego biznesu bez autoryzacji”, Wydawnictwo Jeden Świat, Warszawa 2010, s. 145.

[2] Tamże, s. 238.

[3] Tamże, s. 241.

[4]Tamże, s. 117.

[5] Tamże, s. 63.

[6] Tamże, s. 263.

[7] Tamże, s. 194.

[8] Tamże, s 87.

Udostępnij:
Czytano przez: 6 min

„Najlepszą grupą, na której trzeba się skoncentrować, są klienci mówiący to, co myślą”[1]

Dzisiejszy wpis poświęcę recenzjom dwóch książek Marca Cubana. Marc posiada majątek wartości 4,7 mld USD i jest właścicielem znanego klubu NBA – Dallas Mavericks. Książki, które chciałbym dzisiaj omówić to „Jak grać, żeby wygrać w biznesie?” (Wydawnictwo OSM Consult, Warszawa 2011) oraz „Jak każdy dzieciak może rozpocząć biznes” (ang. How Any Kid Can Start a Business, Matcha360 LLC, Las Vegas 2017). W ramach obu książek autor stara się opisać swoją filozofię biznesu, z tym że druga książka jest skierowana raczej do dzieci i ma ich wprowadzić na drogę kariery bizneswoman lub biznesmana.

Dlaczego biznes sportowy może być opłacalny?

Marc Cuban posiada jedną z najbardziej udanych franczyz sportowych w NBA, mianowicie klub Dallas Mavericks. Pod kierownictwem autora udało się temu klubowi zdobyć pierwszy i do tej pory jedyny tytuł Mistrza NBA w 2011 roku. Jednakże autor nie uważa, że zdobycie mistrzostwa jest najważniejszą kwestią w zarządzaniu takim klubem. Jego zdaniem w sporcie, podobnie jak w biznesie, nie mamy bezpośredniego wpływu na nasze rezultaty, a jedyne, co możemy kontrolować, to poniesione nakłady oraz nasz wysiłek. Sam wynik jest w pewnym sensie nieprzewidywalny, dlatego nie możemy zagwarantować kibicom za każdym razem mistrzostwa. Jednakże to, na co ma wpływ właściciel klubu, to taka atmosfera widowiska, aby wszyscy klienci byli zadowoleni z rodzinnego wyjścia i chcieli powrócić na wydarzenie. Dlatego Marc bardzo często przychodzi na mecze Dallas Mavericks sam i bierze najtańsze bilety, aby doglądać wszelkie szczegóły, takie jak np.: czy parówki w standach są wystarczająco ciepłe, czy nie trzeba czekać w kolejce, czy toalety są odpowiednio czyste, czy muzyka i przerywniki działają. Uważa, że aby zapełniać halę klub musi zapewnić wspaniały show (podobnie jak kino czy teatr), a sam wynik jest już kwestią niezależną. Jest to podejście inne niż w wielu europejskich klubach, które mimo posiadania wspaniałych zawodników (np. Barcelona) z punktu finansowego są w złej sytuacji. Jest to też inny model kibicowania niż europejski, gdzie trudno sobie wyobrazić kibiców Legii Warszawa czy Crvenej Zvezdy Belgrad zainteresowanych jakością parówek na standach, a nie domagających się zwycięstw. Mimo to amerykański model zarządzania klubem (stosowany np. w Manchester United) pokazuje, że bez sukcesów sportowych można osiągać sukces finansowy.

Oszczędność kluczem do sukcesu w biznesie

Według Marca im mniej mamy długów i zobowiązań wobec innych, tym lepiej na tym wyjdziemy biznesowo. Osoby, które pożyczają nam pieniądze, czy to venture capital, czy też ktokolwiek inny niż rodzina i klienci robią to dlatego, że chcą zarobić więcej niż my. Według autora jednym z największych błędów w biznesie jest chęć wygodnego życia (szczególnie na początku), a wszelkie zakupy mieszkań, drogich samochodów, czy zagranicznych wyjazdów w końcu odbiją się na naszym biznesie i zobowiązaniach wobec innych. Tak samo przygląda się pracownikom. Stwierdza: „jeśli pracownik upomina się o lot w pierwszej klasie lub domaga się zatrudnienia prywatnej sekretarki, uciekaj, gdzie możesz, takie osoby budują imperium i zatrują twoją firmę”[2]. Uważa, że jednym z sygnałów, które wskazują na to, że firma jest źle zarządzana finansowo jest to, że rozdaje klientom koszulki ze swoim logo lub szef posiada firmę zarządzającą jego PR-em (kto by w ogóle chciał chodzić w koszulce z firmowym logo?).

Uczenie dzieci biznesu od małego

Druga z książek Marca Cubana porusza istotną kwestię, jak uczyć dzieci przedsiębiorczości. W ramach książeczki przedstawia opisowo kim jest przedsiębiorca, czyli „ktoś kto zakłada biznes, aby zarabiać pieniążki”[3]. W książce mówi o tym, że chociaż wiele dzieci chce zostać lekarzami, strażakami, sportowcami, to niewielu mówi o byciu przedsiębiorcą, gdyż nie do końca wiedzą, z czym się to wiąże (nie jest to do końca zawód).

Książka stara się zapełnić tę lukę i przy wykorzystaniu kolorowych ilustracji przedstawia najważniejsze koncepty przedsiębiorczości (np.: nisze rynkową, pomaganie ludziom przez dobre produkty, wyższość implementacji nad pomysłem). Następnie znajdujemy dziesięć pomysłów na biznes, które dzieci mogą wykorzystać, aby zdobyć pierwsze doświadczenie w biznesie. W tym znajduje się typowy evergreen, mianowicie produkcja i sprzedawanie lemoniady na lokalnych eventach szkolnych czy też lokalnego klubu sportowego.

Autor bloga sam uczył się sprzedawać i poczuł do tego zamiłowanie podczas kiermaszów w podstawówce, gdzie posiadał najlepsze wyniki w sprzedaży książek w całej szkole! Marc w swojej książce mówi również o wyższości finansowej przedsiębiorcy nad profesjonalistą, np. informatykiem czy lekarzem, stwierdzając: „lekarze, inżynierowie, prawnicy czy inni wysoko wykształceni profesjonaliści wymieniają swój czas na pieniądze”, ale ograniczeniem ich zarobków jest ich czas[4]. Jeśli chodzi o przedsiębiorców, to granicą jest ich śmierć (ang. „sky is the limit”) i tylko przedsiębiorca może zarabiać pieniądze kiedy śpi (szczególnie w dobie Internetu).

Podsumowanie

Rekomenduję obie książki Marca Cubana osobom, które chcą poznać jego oryginalne podejście do przedsiębiorczości. Autor skupia się na konkretach, dlatego obie pozycje są krótkie (odpowiednio 100 i 50 stron), jednakże bardzo dobrze przedstawiają najważniejsze koncepcje i wyzwania przedsiębiorczości. Polecam szczególnie pierwszą książkę ze względu na kwiecisty styl opowiadania Marca, który zachęca do startowania z własnym biznesem.


Materiały edukacyjne:

1. Film „Jak zostałem miliardem?” (25 minut) z Bloomberg Orginals opisujący ciekawie biznesową historię Marca Cubana:

2. Porada Marca Cubana: dlaczego ludzie nie uzyskują sukcesów w założonym biznesie? (11 minut).


[1] Marc Cuban, „Jak grać by wygrać w biznesie?”, Wydawnictwo OSM Consult, s. 74.

[2] Tamże, s. 100.

[3] „Jak każdy dzieciak może rozpocząć biznes” (ang. How Any Kid Can Start a Business, Matcha360 LLC, Las Vegas 2017), s. 10.

[4[ Tamże, s. 50.

Udostępnij:
Czytano przez: 5 min

„Tygodniówka za kontrakt od Inversion w wysokości 45 funtów na głowę była niewiele wyższa niż zasiłek, ale różniła się, rzecz jasna, tym, że mieliśmy jakiś cel”[1].

Dzisiejszy wpis poświęcę przedstawicielom branży muzycznej, którzy obok sportowców są kolejną grupą zawodową, która przynajmniej w teorii może mieć bardzo wysokie dochody. Multimilionerzy z branży muzycznej już bywali opisani na blogu, między innymi Tina Turner, Flea oraz Ignacy Paderewski. Dzisiaj przedstawię recenzję autobiografii Andrew Ridgeleya: „Wham! George i ja” (Wydawnictwo Znak Horyzont 2020). Andrew Ridgeley wraz z Georgem Michaelem prowadzili zespół WHAM!, który w latach 1981-1986 był jedną z najważniejszych gwiazd w muzyce światowej, zajmując wielokrotnie pierwsze miejsca na listach przebojów w Stanach Zjednoczonych i na świecie z takimi przebojami, jak np.: „Careless Whisper”, „You Wake Me Up Before You Go-Go”, „Club Tropicana”, czy też szlagier świąteczny „Last Christmas”. Jeśli chodzi o majątki to Andrew Ridgeley posiada obecnie majątek wysokości 40 milionów USD, natomiast George Michael w chwili swojej zagadkowej śmierci w roku 2016 posiadał majątek w wysokości 200 milionów USD.

Początki w maleńkim Bushey

Zespół WHAM! miał swoje początki w prowincjonalnych częściach hrabstwa Hardforshire, gdzie dwoje nieśmiałych synów imigrantów uczęszczało razem do szkoły. Ridgeley (właściwie Zacharia) pochodził z egipsko-włoskiej rodziny, a ojciec zmienił nazwisko na Ridgeley, kiedy zobaczył napis Ridgeley Gardens, jadąc przez miasto. Jeśli chodzi o George’a Michaela, to tak naprawdę nazywał się Georgios Kyriacos Panayiotou, lecz właściwie nikt nie potrafił wymówić jego greckiego nazwiska i od początku kariery przyjął pseudonim George Michael. Chłopaki byli nieśmiali w szkole, szczególnie George Michael, który był bardzo wstydliwy ze względu na swoją pucułowatość, a także brak stylu (nosił bardzo niezgrabne okulary). Ponieważ byli trochę outsiderami i łączyła ich muzyka, próbowali odnaleźć się we współpracy z lokalnymi zespołami, jednakże odrzucano ich na przesłuchaniach. Stąd też Andrew Ridgeley dał pomysł, aby założyli swój własny zespół. Sam George Michael nie był tym zbytnio zainteresowany, gdyż rodzice kazali mu się skupić na nauce i na pracy w greckiej restauracji należącej do jego ojca. Mimo to Andrew dopiął swego i niemalże siłą przekonał George’a słowami: „zakładamy zespół” (podobnie jak w teamie Steve Jobs i Steve Wozniak, to Jobs mocno popychał kolegę do założenia własnej działalności). Sam Ridgeley nie interesował się w ogóle szkołą i była ona dla niego męczarnią, a swoją przyszłość widział jedynie w muzyce.

Szybka droga na szczyt

W przeciwieństwie do wielu obecnie znanych talentów show-businessuw telewizji chłopcy sami starali się przecierać swoją drogę na szczyt. Uważali, że jednym z najważniejszych elementów w sukcesie jest stworzenie swojego repertuaru na wysokim poziomie, a nie granie muzyki innych. W tym przypadku to George Michael okazał się obdarzony nutką geniuszu kreatywnego i wymyślał najważniejsze przeboje, często w chwilkę, np. kiedy chłopaki oglądali mecz piłkarski, na chwilę poszedł na górę i w ciągu godziny wrócił z gotowym hitem „Last Christmas”, podobnie chwilkę zajęło mu napisanie „Careless Whisper”. Dla Georga Michaela najważniejszy był proces twórczy, a obecność na koncertach i obcowanie z fanami było dla niego często udręką. Nie był również zainteresowany inspiracjami podróżniczymi, np. będąc w Chinach, w ogóle nie interesowało go zwiedzanie i poznawanie lokalnej kultury, a pochłaniało go siedzenie w hotelu i praca nad nowymi piosenkami. W swoich tekstach i teledyskach Andrew i George starali się nawiązywać do marzeń młodzieży z czasów kryzysu w Wielkiej Brytanii. Ich pierwszy przebój „Club Tropicana” pokazuje chłopaków na wakacjach w hotelu all inclusive na Ibizie (to była ich pierwsza wizyta w takim hotelu), a przebój „Last Christmas” nagrywany był w prywatnym domku górskim w Szwajcarii, co było marzeniem zwykłych obywateli. Piosenki o prostych tematach szybko trafiały do odbiorców i zdobywały popularność wśród młodzieży. Artyści, podobnie jak współczesny im Duran Duran, występowali w erze początków MTV i nie szczędzili zarówno pieniędzy na drogie teledyski, jak i ubrania, gdyż uważali, że to zwiększa popularność piosenki. Wszystkie ich znane piosenki posiadają dobrze nakręcone teledyski za granicą np. „Careless Whisper” na luksusowym osiedlu w Stanach Zjednoczonych.

Fokus na szczyt i konkurencyjność

George i Andrew założyli przede wszystkim zespół dla zabawy i początkowo nie skupiali się mocno na pieniądzach. Zależało im jednak na profesjonalizmie i już na starcie byli nastawieni, że w ciągu kilku miesięcy muszą zdobyć profesjonalny kontrakt, nie ważne z jaką wytwórnią i na jakich warunkach. To im się udało. Następnie mocno nastawili się na wchodzenie coraz wyżej w rankingach piosenek. Szczególnie George Michael skupił się właściwie wyłacznie na rankingach, sprzedaży i na konkurencji. Jak mówi Andrew: „George pozostał w swoim zamkniętym świecie, zaabsorbowany najnowszymi badaniami branżowymi, a szczególnie wynikami sprzedaży albumu Make It Big. Popadł w istną obsesję na punkcie cyferek. Stały się dla niego jedyną autentyczną miarą sukcesu i przez to służyły jako barometr jego autorskiego rozwoju muzycznego”[2]. George Michael miał konkurencyjność wpisaną w swoją naturę i nieomal wpadał w depresję z powodu porażek. Jedną z dziwniejszych rzeczy, która im się przytrafiła to to, że ich evergreen „Last Christmas” nigdy w historii nie wspiął się na pierwsze miejsce w rankingach piosenek tylko dlatego, że w tym samym tygodniu wszedł na listy hit  Band Aid stworzony na rzecz głodującej Etiopii przez Boba Geldofa „Do They Know It’s Christmas”. George Michael bardzo to przeżył i nie mógł sobie przez wiele lat darować tej porażki, mimo że sam również wystąpił w Band Aid. Sprawa stała się na tyle znana, że pytanie trafiło nawet do brytyjskich milionerów: „Który przebój płytowy nigdy nie trafił na pierwsze miejsce w zestawieniu?”. George Michael był przywiązany do każdego detalu i przed koncertem sprawdzał wszystko od nagłośnienia do innych małych szczegółów. Od swojego ojca restauratora nauczył się również podejrzliwości do wszelkiego rodzaju doradców i konsultantów. Zajmowało mu wiele czasu, zanim komuś zaufał we współpracy.

Podsumowanie

Omawiana książka pokazuje udaną karierę w branży muzycznej, gdzie dwóch nieśmiałych chłopaków z małego miasteczka zakłada zespół i szybko ustawia sobie cele do osiągnięcia sukcesu: na początku kontrakt muzyczny, potem pierwsza 50. w liście przebojów, następnie pierwsza 10. itp. Ich talent muzyczny plus profesjonalizm i inwestycje w wizerunek oraz teledyski sprawiły, że osiągnęli międzynarodowy sukces na wielką skalę. Ich gwiazda zabłysła szybko, jednakże gdy wyczerpały się pomysły na rynek młodzieżowy, po paru latach zakończyli działanie zespołu. George Michael zaczął karierę solową z bardziej „dojrzałymi” piosenkami, Andrew Ridgeley nie mógł już tak dobrze odnaleźć się w życiu zawodowym, jednakże same tantiemy zapewniają mu życie multimilionera.

Do multimilionerów ze świata muzyki jeszcze będziemy wracać, a jednym z najbliższym wpisów będzie książka rodzimego artysty Zenka Martyniuka, w której autor przedstawia realia takiej kariery w polskim wydaniu.

Materiały edukacyjne:

1. Krótki wywiad z Andrew Ridgeleyem:

2. Pierwsza piosenka zespołu, która zajęła pierwsze miejsce na listach muzycznych na świecie:


[1] Andrew Ridgeley, „Wham! George i ja”, Wydawnictwo Znak Horyzont 2020, s. 134.

[2] Andrew Ridgeley, dz. cyt., s. 239.

Udostępnij:
Czytano przez: 6 min

 „Nie mieli do czynienia z prostym chłopakiem z małego miasteczka, który miał tyrać przez całe życie. W moim umyśle mieli do czynienia z mistrzem, człowiekiem, którego przeznaczeniem było dotarcie na szczyt, a nawet stanie się dyrektorem, jeśli tylko dostatecznie się przyłoży”[1].

Dzisiejszy bohater mojego wpisu to Zig Ziglar (1926-2012), który swoją karierę spędził jako sprzedawca. Był w swoim czasie jednym z najlepszych sprzedawców oraz trenerów sprzedawców w Stanach Zjednoczonych, a następnie na emeryturze uznanym pisarzem biznesowych bestsellerów oraz chrześcijańskim mówcą motywacyjnym. W ramach swoich przemówień odnosił się do wartości religijnych, jak również do wolnego rynku i swobody prowadzenia biznesu jako elementu wolności człowieka. W swoim życiu zgromadził majątek ponad 15 milionów dolarów USD, pochodzący w dużym stopniu z książek o sprzedaży, których napisał ponad trzydzieści. Książkę, którą dzisiaj zrecenzuję to „Ziglar o sprzedaży. Najlepszy przewodnik profesjonalnego sprzedawcy” (Wydawnictwo MT Biznes, Warszawa 2016, oryginał wydany w roku 1991).

Sprzedawcy jako sól ziemi w biznesie

Zig Ziglar w swojej karierze skupił się na motywowaniu i wspieraniu jego zdaniem najbardziej niedocenianej grupy zawodowej w biznesie, mianowicie „sprzedawców”. Podobnie jak inna poruszana na moim blogu postać Joe Girard wywodził się z ubogiej rodziny. Jego miejsce narodzenia to prowincjonalne miasteczko Yazoo City w najuboższym stanie USA Missisipi. Co ciekawe, nie tylko Zig, ale również jego przedwcześnie zmarły brat Horace „Judge” Ziglar był wybitnym sprzedawcą i pisarzem sprzedażowych bestsellerów. Była to więc wyjątkowa rodzina sprzedawców! Mimo bardzo skromnych pierwszych dekad swego życia zawsze był z nich dumny i, jak wspomina, budował swój charakter, sprzedając warzywa, roznosząc gazety i kanapki po firmach, a także jak mawiał: „miał wielkie szczęście pracować w sklepie spożywczym”[2]. Te wszystkie prace pozwoliły mu uzbierać pieniądze na skromny ślub, sfinansować własną edukację, a następnie ponosić opłaty w trakcie swojego małżeństwa (żona wspierała jego pasję sprzedażową). W pracy najbardziej cenił to, że jako sprzedawca jest niezależny, sam dla siebie jest szefem, sam decyduje, co będzie dzisiaj robił, a także ma możliwość komunikowania się z wieloma ludźmi. Według autora sprzedawca jest najważniejszym ogniwem organizacji biznesowej, nawet najwspanialszy produkt nie sprzeda się bez zmotywowanych sprzedawców gotowych wyruszać w trasę, brać do ręki telefon lub budujących lejki sprzedażowe w Internecie. W swojej książce zamieścił „Odę do Sprzedawców”, którą powinien przeczytać każdy sprzedawca, gdyż pokazuje ona trudy tej pracy, jednocześnie podsumowując: „Trudno powiedzieć więcej o jakimkolwiek innym człowieku. Uważaj, kogo nazwiesz sprzedawcą, aby mu nie schlebiać”[3]. W innej części ody odnosi się do trudów życia sprzedawcy: „Mieszkają w hotelach, taksówkach i namiotach, w pociągach, autobusach i na ławkach w parku, żywią się wszelkiego rodzaju jedzeniem, piją wszelkiego rodzaju napoje – dobre i złe – śpią przed, podczas i po pracy bez lepszego grafiku, niż ten z instytutu meteorologicznego, a WSZYSTKO TO BEZ ŻADNEJ SYMPATII ZE STRONY BIURA I CENTRALI”[4].

Sprzedawca musi dogłębnie znać swój produkt. Kropka.

Zig Ziglar uważa, że wyjątkowy sprzedawca musi być człowiekiem rzetelnym i uczciwym. W tej kwestii nie ma żadnej drogi na skróty, a obowiązkiem sprzedawcy jest dogłębna znajomość własnego produktu, a także porównywalnych produktów konkurencji oraz ogólnych trendów istniejących w branży. Jak stwierdza Zig „o swoim produkcie nigdy nie możesz wiedzieć zbyt wiele. Zdobądź wiedzę na temat jego historii, o tym, jak jest wytwarzany oraz w jaki sposób robi to, co robi i dlaczego”[5]. Tematowi znajomości produktu Zig poświęca wiele miejsca. Niby banał, lecz ja sam jako konsument w Polsce na co dzień spotykam na każdym kroku firmy, w których sprzedawcy nie znają nawet najmniejszych podstaw dotyczących swojego produktu, a nawet są z tego dumni. Widocznie ich pracodawcy uważają, że przez samo postawienie sprzedawcy za ladą, ich sprzedaż wystrzeli. Nie rozumieją, jak bardzo istotne jest przeszkolenie produktowe sprzedawcy! Zig jednak ostrzega, by sprzedawcy, którzy biegle znają swój produkt, nie dali się uwieść złudzeniu jego łatwości obsługi. Kiedy wykorzystujesz produkt już kilkaset godzin, wydaje ci się łatwy w obsłudze, ale każdemu klientowi musisz krok po kroku wyjaśniać, jak obsługiwać dane urządzenie.

Proste porady, które mają znaczenie

Książka jest pomyślana jako pewnego rodzaju podręcznik skierowany do sprzedawców, który ma ułatwić im życie i ich praktykę. Wiele z tych wskazówek jest dość prostych do zastosowania, jednakże mogą mieć znaczenie w procesie sprzedaży. Porusza on kwestie takie jak np. wygląd i to, że trzema najważniejszymi atrybutami sprzedawcy w tym zakresie są: buty, koszula z krawatem (lub inna) oraz piękny uśmiech w stosunku do klienta. Ubiór ma być schludny (niezbyt wyszukany), czysty i codziennie świeży, buty należy pastować codziennie i najlepiej posiadać ich kilka par. W przeciwieństwie do Joe Girarda, który doradzał nawet wykorzystywanie pogrzebów do rozdawania wizytówek, Zig Ziglar uważał, że najważniejsze są dobre relacje i uszanowanie innych: „nie chciałbym, aby choćby na moment przyszła wam do głowy myśl, że gdy wpadniemy na siebie podczas spotkania rodzinnego lub towarzyskiego, będę mówił o swoich usługach. Nic takiego nie będzie miało miejsca”[6]. Uważał, że sprzedawca, który nie umie oddzielić sfery prywatnej od zawodowej, nie zbuduje kariery, a jedynie utraci przyjaciół.

Podsumowanie

Książki sprzedawców, którzy doszli na szczyt, są jednymi z moich ulubionych w pracy nad habilitacją. Może nie doszli oni do miliardów jak niektórzy z opisywanych biznesmenów, lecz zwykle startowali z samego zera, często bez wykształcenia, i nikt nie dawał im żadnych „forów” w karierze. W książce Zig Ziglara, podobnie jak Joe Girarda, odczuwany jest temat dumy ze swojego zawodu, który jest często niedoceniany przez społeczeństwo, kierowników, rodziny i wiele innych osób. Zig Ziglar wiele miejsca w swojej książce poświęca swojej pracy na rzecz społeczności sprzedawców, budowy własnej dumy i wsparcia. Jedne z najciekawszych elementów książki to jego interakcje z innymi sprzedawcami i to jak mógł sprawdzić, czy ktoś jest profesjonalny w swoim fachu (szczególnie podobały mi się jego opisy, jak sprzedawał innym sprzedawcom). Do przedstawicieli tej branży będziemy jeszcze wracać na blogu, gdyż jak stwierdza wielokrotnie w książce Zig: „Sprzedaż jest płatną, ciężką pracą na świecie, podobnie jak najgorzej płatną łatwą pracą!”[7].

Materiały edukacyjne:

1. „Pump Story”, czyli Zig w akcji podczas swojej prezentacji, wyjaśniający czemu warto robić coś nawet źle na początku:

2. Audiobook (podcast) na YouTube z darmowo dostępną książką Ziga Ziglara „Spełnij swoje marzenia”. Książka ta to przykład działań motywacyjnych opartych na wartościach chrześcijańskich:

3. Jedno z pierwszych wczesnych szkoleń Ziga Ziglara (zanim zdobył sławę), które już pokazuje jego talent szkoleniowy:


[1] Zig Ziglar, Ziglar o sprzedaży. Najlepszy przewodnik profesjonalnego sprzedawcy, Wydawnictwo MT Biznes, Warszawa 2016, s. 397.

[2] Tamże, s. 31.

[3] Tamże, s. 38.

[4] Tamże.

[5] Tamże.

[6] Tamże, s. 68.

[7] Tamże, s. 29.

Udostępnij:
Czytano przez: 6 min
Page 1 of 2112341020...Last »