Tom Golisano – Jak włoski chłopak zamienił 3 tys. USD w 44 mld USD

„Po tym co spotkało ojca, nie chciałem nigdy pracować dla nikogo. Nie chciałem również nigdy w życiu nie okazać szacunku pracownikowi” (Tom Golisano).

Tym razem przedstawię sylwetkę Toma Golisano, założyciela i potentata Paychex o wartości rynkowej ponad 44 miliardów USD. Mimo że zaczynał jako syn ubogiego włoskiego imigranta, to jego majątek prywatny szacuje się obecnie na 5,5 miliarda USD. Jest również największym prywatny darczyńcą na rzecz olimpiad specjalnych, a także wspiera mnóstwo przedsięwzięć związanych z chorobami seniorów oraz z osobami niepełnosprawnymi. Przez długi czas był właścicielem zespołu NHL Buffalo Sabres. Prywatnie od wielu lat jego partnerką jest Monica Seles (którą niedawno opisałem na blogu). Książka, którą zrecenzuję, to ”Built, not Born: A Self-Made Billionaire’s No-Nonsense Guide for Entrepreneurs” („Sam to osiągnąłem. Praktyczny poradnik miliardera (od pucybuta) dla przedsiębiorców”), Wydawnictwo HarperCollins, 2020. Pozycja okazała się bestsellerem w Stanach Zjednoczonych, dlatego autor niedawno wydał następną, którą poznamy również na blogu. Żadna z tych książek nie jest dostępna obecnie w języku polskim.

Bardziej ryzykowne jest być pracownikiem niż przedsiębiorcą

Tom uważa, że wiele powszechnie uznawanych prawd jest błędnych. Jego zdaniem jednym z największych mitów jest twierdzenie, że bycie pracownikiem nie jest związane z ponoszeniem ryzyka, natomiast biznes to ryzyko. Pracownik również ponosi ryzyko na wielu płaszczyznach: w każdym momencie może zostać zwolniony, często musi się godzić na afronty i poniżenia ze strony pracodawcy. Golisano chciał zostać przedsiębiorcą, gdyż pamiętał, że jego ojciec, który był włoskim imigrantem, wielokrotnie był poniżany przez szefa w jego obecności (szef krzyczał wprost: „You are an idiot Golisano!”), mimo że był starannym pracownikiem. Ojciec nie mógł nic zrobić, gdyż chciał utrzymać Toma i rodzinę. Syn jednak nieraz widział u niego smutek i podłamanie. Dlatego Tom już na początku kariery zdecydował, że założy własny biznes. Nie po to, by zostać miliarderem, ale po to, by utrzymywać samemu swoją rodzinę i być niezależnym od szefów. Uważa, że bycie przedsiębiorcą jest bezpieczniejsze od bycia pracownikiem i ma wiele zalet, takich jak np.: nieograniczone zarobki, możliwość pracy z wieloma wspaniałymi ludźmi (których sobie sami wybieramy), niezależność oraz bycie samemu sobie szefem. Co więcej, możesz być świetnym pracownikiem, ale nie masz wpływu na organizację, dla której pracujesz, a nawet bardzo dobry pracownik może stracić pracę, jeśli firma jest źle zarządzana i zarząd nie potrafi budować wartości. Według Toma wiele osób to urodzeni przedsiębiorcy i umie ich rozpoznawać, to np. osoby, które gdy siedzą w restauracji, zaczynają w głowie przeliczać ilu klientów przychodzi, dyskutują o opłacalności oraz oceniają jakość obsługi w różnych aspektach.

Lepiej mieć dziesięciu małych klientów, niż jednego dużego

Tom rozprawia się z kolejnym mitem przedsiębiorczości, za którym goni wielu przedsiębiorców, uważając, że posiadanie jednego wielkiego klienta jest lepsze niż dziesięciu małych. Golisano budując Paychex (czy zarządzając klubami NHL) zawsze uważał, że dużo lepiej jest mieć wielu małych klientów niż jednego lub kilku dużych. Przyczyn tego jest kilka, ale przede wszystkim: łatwiej jest dokonywać mniejszych transakcji i negocjować dobre stawki z mniejszymi klientami. Zdaniem Toma sprzedawanie usług i towarów dużym klientom jest jak spanie na łóżku piętrowym ze słoniem. Bardzo wiele czasu zajmuje przekonanie dużej firmy do podjęcia decyzji o kupnie, taka firma również mocno negocjuje zniżki, a na koniec sam deal może być niezbyt opłacalny, a koszty nasze znacznie wzrosną (trzeba zatrudnić więcej pracowników, powiększyć biura i systemy informatyczne itp.). A na koniec dnia duży klient może od nas szybko odejść zostawiając wysokie koszty. Dlatego walka o dużych klientów to przykład równania w dół (ang. race to the bottom), gdzie wszyscy oferują zniżki, a opłacalność jest niska lub zerowa.

Najlepszy biznes to taki ze stałymi płatnościami

Autor uważa, że sekret największych biznesów tkwi w tym, że sprzedają produkty z powtarzającymi się płatnościami (recurring payments). Początkujący przedsiębiorca powinien tak wyszukać pomysł na biznes, aby przynosił on nawet niewielkie, ale jednak stałe płatności (np. comiesięczne) lub aby mógł sprzedawać produkt jednej osobie wielokrotnie. Problemem wielu biznesów jest brak modelu powtarzających się płatności (non-recurring business models), dlatego klient, który raz kupi produkt, może już do nas nie wrócić lub wrócić dopiero po wielu latach. Wybieranie modelu biznesowego typu powtarzających się płatności jest podejściem wielu miliarderów. Takich pomysłów szukał zawsze miliarder Reed Hastings, legendarny założyciel Netflixa i jeden z najważniejszych przedsiębiorców w Dolinie Krzemowej (opisany na blogu wcześniej: Reed Hastings – „Jak zarządzać ludźmi w sektorze kreatywnym na przykładzie kultury Netflix?”). Dlatego Tom uważa, że wbrew powszechnemu przekonaniu posiadanie klubu sportowego to bardzo dobry biznes, dlatego że ma się grupę wiernych klientów, którzy de facto są w stanie kupować produkt bez przerwy do końca swojego życia (sam był właścicielem wielu klubów w tym w lidze NHL).

Podsumowanie

Książkę Toma Golisano zaliczyłbym do kanonu poradników dla przedsiębiorców, których wiele opisałem na blogu i które pochodzą od ludzi, którzy rzeczywiście stworzyli wielomiliardowe biznesy (a nie od teoretyków lub marzycieli). Styl Toma bardzo mi się spodobał i zakupiłem już jego najnowszą książkę, którą jeszcze w tym roku poznamy.

Materiał edukacyjny

Wywiad z Tomem Golisano dla Jacksonville University z okazji napisania zrecenzowanej książki:

Udostępnij: