James Caan – „Od imigranta z Pakistanu, do ikony brytyjskiego biznesu”

„Obserwuj masy i działaj odwrotnie” (ang. observe the masses and do the opposite) to najważniejsza biznesowa rada, którą otrzymał od ojca następny bohater mojego bloga James Caan (urodzony w roku 1960 w Pakistanie jako Nazim Khan).

James jest jednym z najbardziej znanych przedsiębiorców w Wielkiej Brytanii ze względu na to, że kilka lat występował jako inwestor w show businessowym „Dragon’s Den” w BBC. Jego majątek jest szacowany na około 130 milionów USD i pochodzi przede wszystkim z dwóch globalnych firm rekrutacyjnych: Alexander Mann Solutions oraz Humana International, które stworzył od zera, a następnie sprzedał.

Książka, którą dzisiaj zrecenzuję to „The Real Deal: My Story from Brick Lane to Dragon’s Den” („Prawdziwa okazja na interes. Moja historia z Brick Lane do Dragon’s Den”, Virgin Books 2009, brak wydania polskiego). Brick Lane to słynna ulica w Londynie, przy której mieszkają przede wszystkim imigranci z Bangladeszu oraz w mniejszej liczbie z Pakistanu.  

Doceniaj pracowników zanim poproszą sami o podwyżkę

Jednym z głównych modeli działania we własnych firmach rekrutacyjnych, które zastosował James Caan, jest budowanie wysokiej motywacji u pracowników. Kiedy zakładał swoją działalność, miał już sporo lat doświadczenia w firmach sprzedażowych (w innych sektorach) i zauważył, że w branży rekrutacyjnej mało firm pracuje z motywacją i systemem typowych firm sprzedażowych. Dlatego jego unikalną ofertą sprzedażową stało się stworzenie firmy rekrutacyjnej, gdzie ludzie będą motywowani jako sprzedawcy. Rozpoczął od wprowadzenia wysokich prowizji sprzedażowych (dzięki czemu pracownicy mogli zarobić nawet dwa razy więcej niż w innych firmach). Skopiował też atmosferę z firm sprzedaży z elementami takimi jak: open space (nawet szef siedzi przy takim samym biurku), dzwonek uderzany po każdej sprzedaży (kiedy jakikolwiek pracownik dokona sprzedaży, musi uderzyć w głośny dzwon na ścianie, a wszyscy pracownicy, nawet jak mają akurat telefon, muszą krzyczeć i klaskać z aplauzem), listy rankingowe wieszane na ścianie i integrację zespołu (np. wspólne kolacje, pizza do biura itp.). Oprócz wysokich prowizji lubił zaskakiwać pracowników prezentami. Na przykład jeden z jego najlepszych pracowników jechał z nim porsche, które bardzo mu się podobało. Caan dał mu kluczyki i samochód w prezencie tego samego dnia, z zastrzeżeniem, że do końca roku musi zrobić podwójny cel sprzedażowy (inaczej musi oddać auto). Co ciekawe, pracownik zrobił nawet potrójny cel. Często zabierał również pracowników, by mu pomogli w kupieniu drogiego garnituru, a kiedy doradzali, mówił: „Tobie kupię też taki, fajnie będziemy wyglądać jutro we dwóch w takich samych garniturach”. Udzielał też często pracownikom pożyczek firmowych, np. jak brakowało im pieniędzy na kupno samochodu czy mieszkania.

Inwestuj w siebie i buduj prywatny majątek

Autor uważa, że jednym z największych błędów popełnianych przez przedsiębiorców jest inwestowanie wszystkich pieniędzy w firmę i nie myślenie w ogóle o sobie. Jak stwierdza: „Widziałem zbyt wiele biznesów, które zbankrutowały w ostatnich latach, a ich twórcy, mimo że zbudowali olbrzymi majątek firmowy, potem nie posiadali zupełnie nic. Reinwestowali wszystkie pieniądze w biznes i tak naprawdę nigdy nie cieszyli się owocami swojej pracy”*. Dlatego Caan w życiu kieruje się następującą zasadą: „Zawsze uważałem, że prywatny majątek właściciela powinien być zgodny z majątkiem firmy”. Jest to podejście inne niż prezentują niektórzy amerykańscy miliarderzy jak np. Warren Buffet czy Sam Walton, którzy uważali, że właściciel firm powinien żyć w miarę normalnie, a nie pozwalać sobie na ekstrawagancje. Jeśli chodzi o Jamesa Caana to już jako dwudziestolatek chętnie kupował sobie nowe Rolls-Royce’y, a mając około trzydziestki kupił jedną z najbardziej okazałych rezydencji dookoła Buckingham Palace. Następnie kupował inne nieruchomości, np. domy wypoczynkowe w Cannes. Jego motywacja była związana z tym, że uważa, iż życie jest zbyt krótkie i przedsiębiorca też powinien się nacieszyć majątkiem (pracownicy zresztą też, stąd drogie prezenty), a po drugie, że takie gadżety jak np. Rolls-Royce czy rezydencja w centrum Londynu budują prestiż właściciela i pokazują jego sukces biznesowy, co pomaga w budowaniu relacji w biznesie. Sam, nawet będąc multimilionerem inwestuje np. w edukację (wykupił między innymi udział w Advanced Management Programme na Harvardzie).

Sztuka sprzedaży

Książkę powinni poznać wszyscy, którzy interesują się sztuką sprzedaży. Ta umiejętność przez wielu najbogatszych ludzi uważana jest za najważniejszą w repertuarze biznesmena, wymaga znajomości wielu strategii i pomysłów. Caan w swojej książce dokładnie opisuje, jak takie kwestie, jak np.: elegancki ubiór; siadanie po tej stronie biurka co kupujący; wypowiadanie na początku rozmowy zdań, z którymi oboje rozmówcy się zgadzają (np. „Edukacja jest ważna”.), budują platformę dla przyszłej sprzedaży. Pokazuje także, jak ważne jest tworzenie fikcyjnej reputacji kiedy startujemy i nie mamy się jeszcze czym pochwalić. Na przykład kiedy startował z firmą Alexander Mann wynajął schowek na miotły z adresem przy Pall Mall (czołowa lokalizacja w Londynie, ale w parometrowym pomieszczeniu mieściło się tylko jego biurko) i za każdym razem kiedy ktoś przychodził do recepcji zapytać o jego firmę, zamiast prosić gościa na górę, brał go na obiad do restauracji obok pod pretekstem ważnego meetingu odbywającego się w biurze. W ten sposób goście myśleli, że może sobie pozwolić nawet na duże biura w najlepszej lokalizacji w  mieście.

Podsumowanie

Książka jednego z bardziej znanych biznesmenów brytyjskich jest ciekawym podręcznikiem prowadzenia biznesu, w którym rozprawia się on z wieloma mitami, których nie rozumieją ludzie prowadzący firmy. Rekomenduję ją do przeczytania osobom, które chciałyby prowadzić swoją firmę i interesują się technikami biznesu. To już następny z Dragonów, który zostali przedstawienie na blogu, a będzie ich jeszcze wielu.

Materiały edukacyjne:

1. Wykład James Caana na London School of Economics zatytułowany „Start your business in 7 days”:

2. Porady dotyczące budowania majątku od James Caana w wywiadzie dla NBC:

* James Caan, „The Real Deal: My Story from Brick Lane to Dragon’s Den”, Virgin Books 2009, s. 97.