Grant Cardone – „Liczy się tylko sprzedaż”

Najpopularniejsze wpisy na moim blogu dotyczą sprzedawców. Zdecydowanie pierwsze miejsce w liczbie odwiedzin według Google Analytics zajmuje Joe Girard. Sprzedaż jest tym, co interesuje czytelników. Dzisiaj przedstawię współczesnego biznesmena – Granta Cardone’a, amerykańskiego sprzedawcę w branży nieruchomości i edukacji (szkolenia) oraz mówcę motywacyjnego.

Jego majątek jest wyceniany obecnie na 300 milionów dolarów. Grant jest autorem wielu bestsellerów z zakresu sprzedaży, a nawet bardziej motywacji sprzedażowej. Zrecenzuję książkę „Zasada 10X. Jedyna różnica między sukcesem a porażką” (ang. The 10X Rule: The Only Difference Between Success and Failure) wydaną w USA w roku 2011. Osobiście skorzystałem z audiobooka dostępnego w jednej z amerykańskich aplikacji. Jego narratorem jest sam autor, co sprawia, że można czuć się trochę jak na szkoleniu prowadzonym przez niego. Cardone jest entuzjastyczny, często wykrzykuje. Jedna z osób opiniujących książkę stwierdziła: „czułam się jak na siłowni motywacyjnej”. Ten styl narracji może być lekko denerwujący, ale z czasem można się przyzwyczaić i nawet czerpać z tego radość. Audiobooki czytane przez entuzjastycznych autorów nawiązują do amerykańskiej tradycji motywowania się przez nagrania audio, z której korzystało wielu biznesmenów, jak np. Ray Kroc.

Nieustannie pozyskuj nowych klientów

Grant Cardone (podobnie jak jego poprzednik Joe Girard) wierzy, że w biznesie liczy się jedynie zamykanie sprzedaży. Jako następny bardzo ważny element uważa pozyskiwanie nowych klientów, które jest niezbędne do rozwoju biznesu. Jego celem jest dotarcie do 6 miliardów klientów. Pracownicy Granta często dostają zadania typu wykonanie 40 telefonów do nowych klientów w ciągu godziny (sam też bierze za telefon jako praktyk). Uważa, że absolutnie nieistotne jest przejmowanie się satysfakcją klienta. Co ciekawe, stoi to w zupełnej sprzeczności z podejściem najbogatszego obecnie człowieka na świecie Jeffa Bezosa, którego książkę poznamy wkrótce na blogu. W mniemaniu autora jest to mało istotna kwestia, którą wymyślili menadżerowie średniego szczebla, by mieć czym się wykazać. Należy po prostu wykonywać swoją robotę dobrze i rzetelnie i nie przejmować się ewentualną krytyką. Uważa, że bardzo ważna jest reputacja online i ewentualne negatywne opinie stara się zakryć podejściem, które nazywa „masową dominacją”. Nie rekomenduje ukrywania negatywnych opinii, ale zaleca przykrywanie ich setkami opinii osób, które są zadowolone z produktu. Według niego firma powinna bez przerwy skupiać się na docieraniu do nowych klientów, inaczej stanie się małym niszowym przedsiębiorstwem bez szansy na wzrost.

Bycie nieznanym – główny problem przedsiębiorcy

Według autora – największym problemem przedsiębiorcy jest bycie nieznanym (ang. state of obscurity). Kapitał, idee, finansowanie – są to znacznie mniejsze problemy, niż to, że mało kto nas zna i o nas słyszał. A nawet jeśli o nas słyszeli, to kiedy chcą zrealizować transakcję, to nie myślą o nas. Sprawienie, że nasza firma będzie znana, jest według Granta Cardone’a najważniejszym zadaniem przedsiębiorcy. Jak stwierdza, wybiera Starbucksa nie dlatego, że poziom satysfakcji klienta jest tam wyższy, ale dlatego, że co chwila słyszy o tej firmie. Zatem rekomenduje to, co wszyscy inni wielcy sprzedawcy wcześniej, tzn. przypominanie innym o naszej ofercie (ang. value proposition). Kiedyś Joe Girard wykorzystywał do tego wysyłanie kartek 12 razy w roku oraz telefony. W obecnych czasach Grant Cardone rekomenduje nowe media: radio, programy telewizyjne, wywiady, media społecznościowe i oczywiście zawsze żywe „dzwonienie na zimno” (ang. cold calling). Tak jak wielu amerykańskich przedsiębiorców nowych mediów, jak np. Gary Vaynerchuk, bezustannie przedstawia swoje życie w mediach społecznościowych (często robiąc nawet po 20 transmisji dziennie w „stories” z wydarzeniami, jak np. jedzenie zupy). Chodzi jednak o przyciągnięcie uwagi odbiorców tak, aby ciągle byli pod wpływem oferty sprzedażowej i słuchali sprzedawcy.

Podsumowanie – motywacja, motywacja, motywacja

Publikacja Granta Cardone’a to nie jest technika rakietowa (ang. it is not a rocket science), ale solidna książka motywująca do budowania potencjału sprzedaży. Podobnie jak większość sprzedawców, ciągle powtarza on swój komunikat (co może być czasem męczące), jednak wiele jego rad jest cennych. Szczególnie na jego wskazówkach mogą skorzystać sprzedawcy i przedsiębiorcy. Podpowiada im, by nie słuchać narzekania rodziny czy znajomych (np. „ojejku, to się na pewno nie uda itp.”). Wychodzi z założenia, że opinia osób, które same nie osiągnęły sukcesu w danym temacie, jest nieistotna. Uważa również, że nie należy przejmować się krytyką, gdyż w biznesie zawsze poprzedza ona osiągnięcie sukcesu. Rekomenduję tę książkę w szczególności osobom, które coś sprzedają (np. online) lub potrzebują motywacji. Słuchając entuzjastycznego sprzedawcy, który osiągnął imponujący sukces, na pewno dostrzegą nowe horyzonty.

Dodatkowe materiały edukacyjne:

  1. Krótki film video, w którym Grant Cardone opowiada, jak doszedł od niczego do sukcesu w sprzedaży:
  1. Kilkunastominutowe szkolenie, w którym Grant Cardone sam pokazuje pracownikom, jak się robi sprzedaż przez telefon! Film obejrzało ponad 3 miliony osób.
Udostępnij: