Dmitry Tomchuk – „Biznes po ukraińsku”
„Jest u nas taki typ pracownika, tzw. MRC (mały radziecki człowiek), którego kredo brzmi: «Ja niczego nie wiem, za nic nie odpowiadam, niech decyduje kierownictwo. Żyrafa jest wyższa, widzi lepiej»”.
Po krótkiej przerwie powracam z nowymi wpisami. Dziś po raz pierwszy udało mi się zrecenzować książkę wydaną u naszych wschodnich sąsiadów, tj. na Ukrainie. W ramach moich badań ciekawi mnie także, jakie są różnice w dochodzeniu do majątku przez osoby żyjące w dojrzałych kapitalistycznych krajach jak np. Stany Zjednoczone i w krajach takich jak Ukraina, gdzie historycznie przedsiębiorczość była zakazana, a nawet surowo karana (np. za czasów ZSRR).
Książkę „Tu bierze ryba. Szczere wspomnienia ukraińskiego biznesmena” („Тут клює. Відверті історії українського бізнесмена”, Kijów 2019) napisał ukraiński biznesmen i inwestor Dmitry Tomchuk. W tej liczącej blisko 400 stron publikacji autor przedstawia osobistą historię prowadzenia biznesu od lat 90. do dzisiaj. Obecnie zajmuje się skomplikowanymi inwestycjami w fundusze inwestycyjne w sektorze IT z wykorzystaniem między innymi sztucznej inteligencji i krytpowalut. Zaczynał jednak od drobnego handlu oraz przewozów. Książka jest wydana jedynie w języku ukraińskim, ale polecam ją wszystkim, którzy chcą trochę zrozumieć biznesową logikę Ukrainy.
Działaj tam „gdzie bierze ryba”
Dmitry Tomchuk urodził się w roku 1977 w Berdyczowie, mieście w środkowej Ukrainie. Beznadzieja w ZSRR, a także trudna sytuacja ekonomiczna w niepodległej już Ukrainie w latach 90. wpłynęła na drogę biznesową autora. Nie widział on żadnych możliwości rozwoju w swoim miasteczku: „Gdybym został w Berdyczowie, były dla mnie dwie drogi dalszego życia, stać się albo narkomanem, albo alkoholikiem”[1]. Autor zauważył, że miejsce, w którym się urodził, w tamtym czasie nie dysponowało odpowiednimi zasobami, aby można tam było rozwijać karierę przedsiębiorcy. De facto większość jego znajomych poszło do jedynego zakładu w mieście, gdzie można było pracować przy budowie cegły. Autor uważa, że jeśli ktoś chcę się rozwijać jako przedsiębiorca, musi przenieść się do miejsca, gdzie „bierze ryba”, tzn. gdzie są możliwości realizowania pomysłów. Jak stwierdza: „Rzecz w tym, że miejsce, w którym przebywacie, może po prostu nie mieć zasobów dla waszych projektów, a to oznacza, że one są niemożliwe. W takim razie, aby rozwijać się, należy się przeprowadzić”[2] W tym wypadku Tomchuk przeniósł się do większego miasta Dniepru (liczącego około miliona mieszkańców), gdzie sytuacja wyglądała inaczej i mógł rozwijać swoje możliwości.
Brak historii przedsiębiorczości
Autor uważa, że jednym z większych wyzwań na Ukrainie jest brak historycznej ciągłości przedsiębiorczości. Jak stwierdza: „Tutaj nie ma Ameryki ani Niderlandów z ich «old money». U nas nie ma tradycji biznesu i etyki partnerskich relacji”[3]. W kontekście krajów, gdzie następuje pierwotna akumulacja kapitału i brak międzypokoleniowego bogactwa, autor stwierdza, że najbardziej naturalnym stanem jest jednoosobowe zarządzanie firmą. Brak kapitału społecznego wśród ludzi będzie powodował wiele kłopotów pomiędzy założycielami. W książce opowiada, jak będąc w hotelu w Dubaju zobaczył portrety 21 współwłaścicieli hotelu i nie dowierzał, że taki model jest w ogóle możliwy, gdyż jak stwierdza, na Ukrainie wystarczy trzech współwłaścicieli, by działy się „straszne draki i walka między nimi”. Innym problemem zauważanym przez autora jest niska kultura biznesowa kierownictwa, które przejęło cześć nawyków z ZSRR i uważa, że zarządzanie przez kary, nakazy i poniżanie pracowników może przynieść sens. Kolejnym zagadnieniem jest brak umiejętności pomiaru efektywności pracowników przez kierownictwo. ZSRR nauczyło ludzi symulować pracę i udawać „wiecznie zajętych”. Wiele osób nawet dzisiaj nie rozumie kapitalizmu, kiedy np. autor jedzie do matki swoim porsche, ona stwierdza : „Ja nigdy nie zrozumiem, kto Tobie płaci pensję. Ty zupełnie nie jesteś przystosowany do życia. Jak Ty możesz żyć, nie mogę pojąć”[4]. Ludzie wychowani w ZSRR nie mogą pojąć, że można nie mieć kierownika ani tego, że samemu można wypłacać sobie wynagrodzenie.
Sprzedaż to podstawa
Podobnie jak większość miliarderów i milionerów badanych przeze mnie, autor uważa, że podstawą biznesu jest sprzedaż. Bez zbudowania działu sprzedaży i silnego wsparcia osób tam pracujących, w szczególności wykonujących tzw. cold calls (akwizycja przez telefon), nie ma możliwości zbudowania solidnej firmy. IBM nie wygrał z konkurencją lepszymi produktami (ENIAC był lepszy), lecz zbudowaną od podstaw siecią sprzedaży oraz dystrybucji towarów. W sektorze IT problemem jest to, że „Programista to nie sprzedawca. Rezultat: bardzo dobry produkt albo nikogo nie zaciekawi, ponieważ nikt go nie zaproponował, albo sprzedaje się za cenę poniżej wartości”[5]. Autor przedstawia wiele ciekawych przykładów jak motywować sprzedawców, a także jak sprawiać, by byli doceniani w firmie jako strategiczni pracownicy. To sprzedawca pracuje na pierwszej linii i spotyka się z codziennymi odmowami, dlatego jego dobrostan jest bardzo ważny. Porusza również kwestię istotności designu opakowania, gdyż na Ukrainie ten element nadal bywa często niedoceniany, a dobry produkt pakowany jest niedbale i niechlujnie.
Nie miejcie kompleksu wobec Zachodu
Autor widzi już „pierwiosnki” nowej kultury biznesu i nowoczesnej Ukrainy. Stwierdza: „Ukraina jest najlepszym miejscem do prowadzenia biznesu” ze względu na potencjał rynku i możliwości. Na podstawie wizyt biznesowych po świecie i w Dolinie Krzemowej zachęca: „Pracując z biznesmenami z USA, nie wpadajcie w kompleksy. Starajcie się pracować z nimi na tym samym poziomie”. Przedsiębiorcy z Ukrainy są dopiero pierwszym pokoleniem na dorobku i nie powinni mieć żadnych kompleksów wobec innych. Opowiada, jak istotne jest budowanie marki kraju takiego jak Ukraina jako nowoczesnego i przedsiębiorczego. Na koniec książki opowiada historię swojej wizyty na targach w Dubaju, gdzie na samym końcu zobaczył jedno, jedyne stoisko ukraińskiej firmy (często nie mają one pieniędzy nawet na wizytę na targach, a co dopiero na stoisko). Kiedy podszedł, zauważył, że był tam tylko właściciel, który musiał sam montować stoisko, a i tak koszty mogły przewyższyć zyski udziału. Kiedy zapytał go, po co przyjechał, ten odpowiedział: „Chcę aby rozwinięte kraje poznały Ukrainę”. W ten sposób nie tylko reprezentujemy siebie czy własną firmę, ale także kraj czy społeczeństwo.
Podsumowanie
Rekomenduję książkę wszystkim, którzy znają język ukraiński (niestety na razie tłumaczenia na język polski nie ma, a szkoda). Napisana jest w dobrym stylu, w pewnych momentach przypominała mi książki Ryszarda Kapuścińskiego, gdyż autor przedstawia w niej wiele swoich refleksji z podróży po świecie, podczas których na wszystko spogląda krytycznie, ale też głęboko. Do ukraińskich biznesmenów jeszcze powrócimy, a już wkrótce zapraszam na spotkanie z samym Enzo Ferrarim, który w rolniczym regionie stworzył legendarną markę samochodów.
Materiał edukacyjny
Wywiad z autorem książki (po ukraińsku):
[1] „Тут клює. Відверті історії українського бізнесмена”, Kijów 2019, s. 22. [2] Tamże. [3] Tamże, s. 109. [4] Tamże, s. 328. [5] Tamże, s. 278.
Skomentuj