Przeglądasz kategorię
Bez kategorii

„Obserwuj masy i działaj odwrotnie” (ang. observe the masses and do the opposite) to najważniejsza biznesowa rada, którą otrzymał od ojca następny bohater mojego bloga James Caan (urodzony w roku 1960 w Pakistanie jako Nazim Khan). James jest jednym z najbardziej znanych przedsiębiorców w Wielkiej Brytanii ze względu na to, że kilka lat występował jako inwestor w show businessowym „Dragon’s Den” w BBC. Jego majątek jest szacowany na około 130 milionów USD i pochodzi przede wszystkim z dwóch globalnych firm rekrutacyjnych: Alexander Mann Solutions oraz Humana International, które stworzył od zera, a następnie sprzedał.

Książka, którą dzisiaj zrecenzuję to „The Real Deal: My Story from Brick Lane to Dragon’s Den” („Prawdziwa okazja na interes. Moja historia z Brick Lane do Dragon’s Den”, Virgin Books 2009, brak wydania polskiego). Brick Lane to słynna ulica w Londynie, przy której mieszkają przede wszystkim imigranci z Bangladeszu oraz w mniejszej liczbie z Pakistanu.  

Doceniaj pracowników zanim poproszą sami o podwyżkę

Jednym z głównych modeli działania we własnych firmach rekrutacyjnych, które zastosował James Caan, jest budowanie wysokiej motywacji u pracowników. Kiedy zakładał swoją działalność, miał już sporo lat doświadczenia w firmach sprzedażowych (w innych sektorach) i zauważył, że w branży rekrutacyjnej mało firm pracuje z motywacją i systemem typowych firm sprzedażowych. Dlatego jego unikalną ofertą sprzedażową stało się stworzenie firmy rekrutacyjnej, gdzie ludzie będą motywowani jako sprzedawcy. Rozpoczął od wprowadzenia wysokich prowizji sprzedażowych (dzięki czemu pracownicy mogli zarobić nawet dwa razy więcej niż w innych firmach). Skopiował też atmosferę z firm sprzedaży z elementami takimi jak: open space (nawet szef siedzi przy takim samym biurku), dzwonek uderzany po każdej sprzedaży (kiedy jakikolwiek pracownik dokona sprzedaży, musi uderzyć w głośny dzwon na ścianie, a wszyscy pracownicy, nawet jak mają akurat telefon, muszą krzyczeć i klaskać z aplauzem), listy rankingowe wieszane na ścianie i integrację zespołu (np. wspólne kolacje, pizza do biura itp.). Oprócz wysokich prowizji lubił zaskakiwać pracowników prezentami. Na przykład jeden z jego najlepszych pracowników jechał z nim porsche, które bardzo mu się podobało. Caan dał mu kluczyki i samochód w prezencie tego samego dnia, z zastrzeżeniem, że do końca roku musi zrobić podwójny cel sprzedażowy (inaczej musi oddać auto). Co ciekawe, pracownik zrobił nawet potrójny cel. Często zabierał również pracowników, by mu pomogli w kupieniu drogiego garnituru, a kiedy doradzali, mówił: „Tobie kupię też taki, fajnie będziemy wyglądać jutro we dwóch w takich samych garniturach”. Udzielał też często pracownikom pożyczek firmowych, np. jak brakowało im pieniędzy na kupno samochodu czy mieszkania.

Inwestuj w siebie i buduj prywatny majątek

Autor uważa, że jednym z największych błędów popełnianych przez przedsiębiorców jest inwestowanie wszystkich pieniędzy w firmę i nie myślenie w ogóle o sobie. Jak stwierdza: „Widziałem zbyt wiele biznesów, które zbankrutowały w ostatnich latach, a ich twórcy, mimo że zbudowali olbrzymi majątek firmowy, potem nie posiadali zupełnie nic. Reinwestowali wszystkie pieniądze w biznes i tak naprawdę nigdy nie cieszyli się owocami swojej pracy”*. Dlatego Caan w życiu kieruje się następującą zasadą: „Zawsze uważałem, że prywatny majątek właściciela powinien być zgodny z majątkiem firmy”. Jest to podejście inne niż prezentują niektórzy amerykańscy miliarderzy jak np. Warren Buffet czy Sam Walton, którzy uważali, że właściciel firm powinien żyć w miarę normalnie, a nie pozwalać sobie na ekstrawagancje. Jeśli chodzi o Jamesa Caana to już jako dwudziestolatek chętnie kupował sobie nowe Rolls-Royce’y, a mając około trzydziestki kupił jedną z najbardziej okazałych rezydencji dookoła Buckingham Palace. Następnie kupował inne nieruchomości, np. domy wypoczynkowe w Cannes. Jego motywacja była związana z tym, że uważa, iż życie jest zbyt krótkie i przedsiębiorca też powinien się nacieszyć majątkiem (pracownicy zresztą też, stąd drogie prezenty), a po drugie, że takie gadżety jak np. Rolls-Royce czy rezydencja w centrum Londynu budują prestiż właściciela i pokazują jego sukces biznesowy, co pomaga w budowaniu relacji w biznesie. Sam, nawet będąc multimilionerem inwestuje np. w edukację (wykupił między innymi udział w Advanced Management Programme na Harvardzie).

Sztuka sprzedaży

Książkę powinni poznać wszyscy, którzy interesują się sztuką sprzedaży. Ta umiejętność przez wielu najbogatszych ludzi uważana jest za najważniejszą w repertuarze biznesmena, wymaga znajomości wielu strategii i pomysłów. Caan w swojej książce dokładnie opisuje, jak takie kwestie, jak np.: elegancki ubiór; siadanie po tej stronie biurka co kupujący; wypowiadanie na początku rozmowy zdań, z którymi oboje rozmówcy się zgadzają (np. „Edukacja jest ważna”.), budują platformę dla przyszłej sprzedaży. Pokazuje także, jak ważne jest tworzenie fikcyjnej reputacji kiedy startujemy i nie mamy się jeszcze czym pochwalić. Na przykład kiedy startował z firmą Alexander Mann wynajął schowek na miotły z adresem przy Pall Mall (czołowa lokalizacja w Londynie, ale w parometrowym pomieszczeniu mieściło się tylko jego biurko) i za każdym razem kiedy ktoś przychodził do recepcji zapytać o jego firmę, zamiast prosić gościa na górę, brał go na obiad do restauracji obok pod pretekstem ważnego meetingu odbywającego się w biurze. W ten sposób goście myśleli, że może sobie pozwolić nawet na duże biura w najlepszej lokalizacji w  mieście.

Podsumowanie

Książka jednego z bardziej znanych biznesmenów brytyjskich jest ciekawym podręcznikiem prowadzenia biznesu, w którym rozprawia się on z wieloma mitami, których nie rozumieją ludzie prowadzący firmy. Rekomenduję ją do przeczytania osobom, które chciałyby prowadzić swoją firmę i interesują się technikami biznesu. To już następny z Dragonów, który zostali przedstawienie na blogu, a będzie ich jeszcze wielu.

Materiały edukacyjne:

1. Wykład James Caana na London School of Economics zatytułowany „Start your business in 7 days”:

2. Porady dotyczące budowania majątku od James Caana w wywiadzie dla NBC:


* James Caan, „The Real Deal: My Story from Brick Lane to Dragon’s Den”, Virgin Books 2009, s. 97.

Udostępnij:
Czytano przez: 5 min

Dzisiaj zrecenzuję pt. książkę „Z tupetem i odważnie. Moja historia” (ang. Bold as Brass: My Story) autorstwa brytyjskiej bizneswoman Hilary Devey. Jest to kolejna historia kobiety, która osiągnęła sukces w biznesie sama, mimo że trudności działania w biznesie dla kobiet są znacznie większe niż dla mężczyzn (to też element moich badań do habilitacji). Dlatego bardzo się cieszę, że na blogu będzie się pojawiać dużo wpisów opisujących drogę kobiet do zakładania firm i zarządzania nimi oraz wypracowania własnej marki. Dzisiejsza bohaterka Hilary, zbudowała od zera (bez żadnego kapitału i wsparcia) firmę w branży dystrybucji i spedycji palet w transporcie drogowym Pall-Ex. Firma jest jednym ze światowych liderów w swojej branży i posiada biura na całym świecie (w tym również w Polsce). Obrót firmy przekroczył już dziesięć lat temu ponad 100 milionów funtów, a od tego czasu firma znacznie się rozwinęła. Co jeszcze bardziej imponujące, przez cały czas zarządzania firmą przez Devey, Pall-Ex była firmą zupełnie prywatną, należała w 100 proc. do Hilary, która nie sprzedała ani jednej akcji na giełdzie. Sprzedaż Pall-Ex miała miejsce dopiero w roku 2020 w dużym stopniu z powodów osobistych Devey (mimo że nie planowała sprzedaży firmy nigdy). Jej prywatny majątek wynosi na dzień dzisiejszy 80 mln USD i pozwala jej na posiadanie wielu nieruchomości na całym świecie, w tym zamku w Wielkiej Brytanii. Jest również celebrytką, gdyż występowała w znanych biznesowych programach, jak np.: „Dragon’s Den”, czy też „Business Inspector” (odpowiednik „Kuchennych Rewolucji”), ale Hilary brała pod lupę źle prowadzone biznesy!

Dzieciństwo na rollercoasterze

Swoje dzieciństwo Hilary opisała jako istny rollercoaster. Kiedy rozpoczynała życie, było ono dość zasobne, ponieważ jako kilkulatka mieszkała w jednym z najdroższych domów w dzielnicy, a tata woził mamę jaguarem. Jednakże sielanka nie trwała długo, a ojciec, który prowadził firmę zajmującą się instalacjami centralnego ogrzewania, popadł w kłopoty finansowe ze względu na bankructwo największego klienta, który nie zapłacił mu za wykonane prace. Dlatego będąc jeszcze młodą dziewczynką doświadczyła eksmisji, wszystkie rzeczy znajdujące się w domu zostały im zabrane, a młoda rodzina wyrzucona na bruk. Od tej pory zaczęło się nomadyczne życie rodziny, a sama Hilary zmieniała szkołę trzynaście razy, gdyż rodzice przenosili się z miejsca na miejsce, by wiązać koniec z końcem. Ojciec prowadził nadal na małą skalę biznes z centralnym ogrzewaniem, a wspólnie z żoną zarządzali pubami zagrożonymi bankructwem (ang. pub relief management). Zwykle po paru miesiącach musieli zmieniać miejsce pracy w nowym pubie, a Hilary wraz z nimi. Nigdy już nie stanęli finansowo na nogi. Gdy ojciec był już na łożu śmierci i oglądał ostatni mecz Aston Villi, pojawił się komornik, który zabrał telewizor (ale wcześniej obejrzeli razem mecz!).

Od początku nauczona samodzielności

Ojciec starał się jak mógł, by wyjść finansowo na prostą, ale konsekwencje bankructwa ciągnęły się za nim do końca życia. Jak mówi Hilary, pracował właściwie cały czas, rano zajmował się swoim biznesem instalacji grzewczej, wieczorem pracował jako kierownik pubów, a w międzyczasie brał zlecenia z gotowania, prasowania, a nawet koszenia trawników w okolicy. Sama Hilary była samotniczką, gdyż tak często zmieniała szkoły, że z nikim nie zdążyła się zaprzyjaźnić. W większości szkół jako „nowa” stawała się powodem wyśmiewania, a koleżanki i koledzy znęcali się nad nią. Ponieważ rodzice byli zawsze zajęci, córka często musiała im pomagać. Już w wieku siedmiu lat sprzątała puby, a gdy miała dwanaście lat bywało, że rodzice zostawiali cały pub jedynie pod jej opieką, gdzie zajmowała się przygotowaniem drinków, sprzedażą i przyjmowaniem gotówki, a nawet uspakajaniem niesfornych gości i rozdzielaniem bijących się pijanych górników (jak pisze w latach siedemdziesiątych nikt nie weryfikował pracujących dzieci). Wspierając rodziców, zdobywała pierwsze doświadczenia w sprzedaży, zarządzaniu firmą oraz łagodzeniem konfliktów.

Od sprzedawczyni do bizneswoman

Po którejś z kolei kłótni z ojcem, została wyrzucona przez niego z pracy. Chciał ją przyjąć z powrotem następnego dnia, ale mimo że go kochała, postanowiła pracować na własne konto. Podejmowała pracę w wielu branżach (m.in. jako sekretarka), lecz szybko była wyrzucana jako niewystarczająco zdolna. Swoją drogę odkryła dopiero w sprzedaży, na początku w dość słabych firmach jako sprzedawca, a następnie kierownik sieci sprzedaży. Tu odnalazła swoje powołania i wkrótce pojawiły się pierwsze sukcesy, a po kilku latach zarządzała już kilkuset sprzedawcami i zmieniała stanowiska na coraz lepsze. W trakcie prac zdobywała wiadomości nie tylko ze sprzedaży, lecz również dystrybucji oraz logistyki produktów takich jak odzież i zaczęła odkrywać pewne niedoskonałości systemu, które później pomogły jej stworzyć własną firmę Pall-Ex. Ona sama stwierdza, że bardzo dużo jej dały tzw. złe praktyki, czyli to, jak prowadził firmy jej ojciec i jej drugi mąż, a także jak były zarządzane pierwsze firmy, w których pracowała. Wtedy nauczyła się, że znaczna część osób bardzo głupio prowadzi firmy, nie dbając ani o stosunek zysków do kosztów, ani nie chcąc wprowadzać innowacyjnych rozwiązań. Kiedy zdecydowała się założyć firmę, wynajęła małą działkę pod przeładunek TIR-ów z paletami i zaczęła przekonywać ich operatorów do swoich usług. Początkowo nikt nie traktował jej poważnie, ale po wielu miesiącach zaufało jej ponad trzydziestu kierowców ciężarówek. Jej ciągłe obliczanie kosztów i doświadczenie w biznesie zdobywane już od dziecka, pomogło jej trzymać firmę finansowo w ryzach.

Trudności w życiu prywatnym

Sukcesy zawodowe były dla Hilary w pewnym sensie odskocznią od bardzo wielu trudności w życiu prywatnym, które szczerze opisuje. Oprócz bycia ofiarą ciągłego znęcania się nad nią rówieśników w kilkunastu szkołach, padła również ofiarą brutalnego gwałtu, który mocno wpłynął na jej psychikę. Następnie przyszły małżeństwa, gdzie w pierwszych dwóch była bita przez mężów. Drugi mąż zabierał jej prawie cały dochód (a tworząc Pall-Ex nie miała czasami nawet pieniędzy na jajko z kanapką dla syna), a wreszcie znalazł się w więzieniu jako przemytnik heroiny (mimo, że na początku wydawał się biznesmenem z Ferrari, w praktyce nie miał pieniędzy, a Hilary szybko odkryła, jak bardzo nie zna się na biznesie). Wcześniej ukrył przed nią, że ma już żonę i pięcioro dzieci. Jej trzeci i zarazem ostatni mąż również okazał się pomyłką i musiała się rozwieść po tym, jak nakryła go z kochanką – pokojówką – w jej własnym pałacu w Marrakeszu. Do tego wszystkiego doszło jeszcze ciężkie uzależnienie od heroiny i cracku syna, którego przez połowę życia musiała wyciągać z różnych melin, by nie umarł z przedawkowania (problem niestety trwa nadal). Wskutek tego wszystkiego z powodu stresów zaczęła tracić włosy, aż w końcu dostała zawału i już od ponad dziesięciu lat ma niewładne niektóre części ciała (np. rękę) i często musi poruszać się na wózku. Przez cały ten czas była w stanie zachować profesjonalizm i prowadzić jednoosobowo Pall-Ex w konkurencji z takimi potentatami jak np. TNT czy DHL.

Podsumowanie

Książka Hilary pokazuje, jak wiele musi przejść niejedna kobieta, aby osiągnąć sukces w biznesie. Ona sama mówi, że kiedy mężczyzna miał jedną pracę, to ona miała ich aż cztery: Pall-Ex, opiekę nad rodzicami, opiekę nad uzależnionym synem, a także wspieranie często niewdzięcznych mężów. Firma Pall-Ex jest ciekawym przykładem dużej globalnej marki założonej od zera przez kobietę, która bez kapitału rzuciła wyzwanie firmom w typowo męskiej branży. Rekomenduję tę książkę do przeczytania jako drogę bizneswoman do sukcesu, mimo wielu przeciwności.

Materiały edukacyjne:

1. Hilary Devey doradzająca przedsiębiorcy z trudnościami w programie „Business Inspector” (biznesowy odpowiednik „Kuchennych Rewolucji”)

2. Uroczystość nadania honorowego dyplomu University of Leicester Hilary Devey z krótką jej przemową:

Udostępnij:
Czytano przez: 7 min

„Najbogatszy człowiek XX wieku opanował sztukę sprzedaży przy wykorzystaniu pracowników pracujących za płacę minimalną (Sam Walton). Najbogatszy człowiek XXI wieku nabywa wiedzę o nic nie zarabiających robotach, które będą wam sprzedawać (Jeff Bezos)”

Udostępnij:
Czytano przez: 5 min

„Kiedy myślę o przywództwie, to nie jest wcale istotne tworzenie charyzmatycznych, ani znanych liderów”. „Plemienni opowiadacze (ang. storytellers), plemienni starcy muszą nieustanie istnieć w firmie i pracować nad jej ciągłym odnawianiem się. Muszą obronić wartości plemienia przed korporacyjnością”.

Udostępnij:
Czytano przez: 5 min